Diseña tu Funnel de Ventas: 4 Pasos para Multiplicar tu Negocio.

Diseña tu Funnel de Ventas: 4 Pasos para Multiplicar tu Negocio.

Hoy vas a aprender cómo diseñar un funnel de ventas, cómo automatizar tu negocio y cómo expandirlo más allá de tus expectativas.

Piensa en ello; cuando consideras desarrollar tu negocio te encuentras con muchas herramientas y tácticas. Puede ser extremadamente confuso y abrumador. A veces puedes decidir intentarlo, solo para cometer errores y perder mucho tiempo y dinero.

¿Qué pasa si quieres resultados ahora?

En este artículo, te daré una plantilla práctica y fácil. Es una hoja de ruta con los pasos que deberías utilizar para crear tu embudo de ventas digital.

Agrega este artículo a tus favoritos y léelo de poco en poco.

Los cuatro pasos se enumeran al final de esta entrada. Pero primero, tenemos que cubrir:

  • A. Tu cadena de valor
  • B. La importancia de tu cadena de valor  para tu negocio
  • C. La definición de Embudo de Ventas
  • D. Cinco pasos para planificar tu Embudo de Ventas..

Al final del post, encontrarás tu plan de acción en cuatro puntos.

A. Tu cadena de valor

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Conoces a una chica en una fiesta y en los primeros minutos de conversación, le preguntas si quiere casarse contigo. ¿Qué sucede después? Sabes que se marchará.

Del mismo modo, en los negocios no puedes pedir a tus clientes que se casen contigo tras la primera reunión. Es necesario articular tu oferta comercial con unacadena de valor. Permite que me explique.

A.1 El regalo (gratuito) – Lead Magnet

Empieza ofreciendo a tus clientes potenciales (prospectos) uno o más regalos gratuitos. Estos son una parte de tu producto o servicio principal. Tienen valor porque resuelven un problema que tienen tus clientes.

La mayoría de las veces, les pedirás a cambio sus direcciones de correo electrónico.

Necesitan confiar en ti lo suficiente como para darte su correo electrónico, pero no para mucho más. Tus prospectos tienen una oportunidad de experimentar lo que ofreces sin riesgos. Es una decisión fácil.

Una clínica dental puede ofrecer “Diez pasos para una sonrisa brillante”.

Nuestra “Lista esencial de marketing y de embudo de ventas” es uno de los regalos que te ofrecemos. Puedes descargarla aquí.

En este punto, el dinero no cambia de manos.

A.2 El artículo de bajo costo – Tripwire

Un artículo de bajo costo es una parte de tu oferta principal. No está completa porque no resuelve todos los problemas de tu cliente, pero tiene valor significativo e inherente porque resuelve bien uno de esos problemas.

La clínica dental puede ofrecer una sesión de limpieza por un precio simbólico.

Durante la sesión de limpieza, el dentista encuentra algunos problemas y ofrecerá a su cliente más tratamientos.

Por ejemplo, nosotros ofrecemos nuestra guía “Construir tu sitio web en un solo día”. Te ayuda a crear por ti mismo una excelente página web, sin contratar a nadie. Tiene un bajo costo y ofrece un valor enorme. Tendrás una página web, pero aún te quedará bastante para tener un embudo de ventas. Y considerarás contratarnos para conseguir un embudo de ventas diseñado e implementado.

El propósito del producto o servicio de bajo costo es convertir tu prospecto en comprador.

Aunque para ellos es un paso pequeño, una decisión cómoda y segura, en realidad se está produciendo una transformación psicológica significativa. Tu cliente ha elegido darte dinero y confiar en ti. Si entregas valor y les gusta lo que reciben de tu parte, estarán listos para el siguiente paso.

A.3 Tu oferta principal

Se trata de tu producto o servicio principal.

La clínica dental ofrece implantes dentales u ortodoncia.

Con nuestro servicio de diseño e implementación de un embudo de ventas “hecho para ti”, entregamos el máximo valor a nuestros clientes.

Hay un porcentaje de los clientes que compraron tu artículo de bajo costo que estarán listos para comprar tu oferta principal. Algunos estarán listos después de unos pocos minutos; otros necesitarán más tiempo.

El producto de bajo costo consigue la transformación psicológica y es la base de parte o de todo tu marketing.

Tu oferta principal es lo que hace rentable tu negocio.

A.4 La oferta VIP

Algunos de tus clientes tendrán un tratamiento de “guantes blancos” y estarán dispuestos a pagar por ello. Algunos querrán el más alto nivel de servicio y personalización que tu organización pueda ofrecer.

Una clínica dental ofrece programas de suscripción con sesiones preventivas mensuales u ofrece paquetes de tratamientos previamente planificados.

En este cuarto nivel, tu negocio pasa a ser extremadamente rentable.

Un Resumen:

Para resumir la cadena de valor, vamos a pasar a otra industria. Y vamos a imaginar una empresa consultora de recursos humanos. Vas a tener:

  • un lead magnet gratuito, (tu regalo): “Cinco hábitos diarios de un Director de Recursos Humanos con Éxito”;
  • un producto de bajo costo: un conjunto de herramientas sobre cómo entrenar a tus empleados;
  • la oferta principal: un programa de entrenamiento de un año de duración, o un “club” exclusivo para Directores de Recursos Humanos.
  • la oferta VIP: una serie personalizada de talleres que llevas a cabo en persona.

B. ¿Por qué la cadena de valor es importante para tu negocio?

Hay tres razones principales:

1. Ofreces a tus clientes una experiencia segura y gradual de tu negocio. Les permites avanzar paso a paso.

2. Está comprobado que ese enfoque progresivo y seguro conseguirá que los clientes te compren mayor cantidad de servicios.

3. Puedes financiar tu publicidad con las ventas procedentes de tus artículos de bajo costo. Podrás pagar más para llegar a los mismos clientes que tus competidores buscan atraer.

Y aún tendrás muchos más beneficios con las ventas de tus ofertas principales.

C. ¿Qué es un embudo de ventas?

Sales funnel, Marketing Funnel

Tu embudo de ventas es una combinación de eventos automatizados. Estos eventos comienzan cuando tu prospecto realiza la primera acción.

Ejemplo: descargan un regalo. Son llevados a una página de ventas; reciben una serie de correos electrónico desde un autorespondedor. Algunos de ellos comprarán. Los que no compran serán enviados a otra cadena y serán redirigidos a otra página. Y así sucesivamente. Un embudo de ventas consta de pocos o muchos pasos. Un embudo de ventas puede combinar muchos embudos secundarios.

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Un embudo de ventas es un sistema automatizado que lleva a tu audiencia a través de los pasos de la cadena de valor. 

Una vez que se ha establecido, puedes dejarlo que trabaje para ti.

Un embudo de ventas se compone de activos tales como:

  • entradas en el blog
  • contenido visual
  • páginas web
  • páginas de aterrizaje (landing pages)
  • páginas squeeze
  • VSL (páginas de ventas con vídeos)
  • herramientas de automatización de marketing
  • herramientas de automatización de marketing
  • texto que escribes en diferentes páginas
  • secuencias de correo electrónicos de autorespondedor
  • formularios de captura
  • sistemas de pago
  • Todo está integrado del modo que tiene más sentido para tu negocio

D. Cómo planificar tu embudo de ventas.

Estos son los pasos que deberías seguir para planificar tu embudo de ventas.

D.1 Conocer.knowledge

Debes aprender y desarrollar una fuerte comprensión de la demografía a la que te estás dirigiendo. Estos son tus clientes ideales o buyer personas. He escrito aquí sobre la importancia de crear buyer personas y aquí te ofrezco una herramienta que puedes utilizar para crear buyer personas para tu negocio.

En este paso, estás tomando una decisión sobre quiénes son tus clientes.

También estás clarificando qué problema les resuelves. Quieres conocer sus emociones, sus sentimientos, sus retos, sus sueños.

De saltarte este paso perderás dinero y tiempo dirigiéndote a las personas equivocadas y ofreciendo las soluciones erróneas.

horseshoeD.2 Atraer.

Advertencia.

Planifica cómo atraerás a tus clientes, pero no empieces con la fase de atracción a no ser que el embudo esté diseñado, al menos en su versión más básica. Por ejemplo, no envíes visitantes a una landing page (página de aterrizaje) si no tienes tus autoresponders listos.

La atracción implica conseguir que las personas adecuadas visiten tus páginas de aterrizaje y tus ofertas. Definimos esta atracción como “conducir tráfico”. La mayoría de las veces empiezas por llevar tráfico a la landing page donde ofreces tu regalo.

Cuando un embudo está listo, habrás configurado una serie de autorespondedores. Habrás publicado páginas de ventas con upsells (ventas suplementarias más costosas) de tu producto de bajo coste y ofertas principales. Tendrás downsells (ventas suplementarias menos costosas) y los sistemas de pago configurados. Prepararás y automatizarás la mayoría de estos pasos.

La mayoría de la gente nunca compra después de la primera interacción. Es necesario establecer las interacciones automatizadas que necesite tu cliente.

“Atracción” tomará muchas formas. Comienza con posts, concursos, anuncios en Facebook y Google. Es una ciencia por sí misma y hablaremos de ella en profundidad en próximos artículos.

Engage Customers, email marketing, social media marketingD.3 Interacción

Después de atraer a tus clientes potenciales, tienes muchas maneras de interactuar con ellos.

Cuando consigan tu regalo, les enviarás a las series de autorespondedores o campañas de difusión; les pedirás que se suscriban a tus canales de redes sociales; les dirigirás a tus páginas con upsells o downsells.

Puedes revenderles (remarket) usando “píxeles” y mostrarles más anuncios en Facebook. (Si vieras nuestros anuncios después de leer este artículo, sabrás que estamos haciendo remarketing).

Automatizás la mayoría de estos pasos. Recomendamos Active Campaign ya que es la plataforma de automatización de marketing más rentable . Te permite interactuar con diferentes grupos de clientes en una variedad de maneras. Por ejemplo, puedes enviar diferentes mensajes a distintos clientes dependiendo de qué página de tu web visiten.

selling on line, shopping cartselling on line, shopping cartD.4 Vender

selling on line, shopping cart

En algún momento, tu cliente está comprando. Este paso es el momento más crucial de la interacción. Deberías diseñar tus embudos para que después de que un prospecto descargue su regalo, les ofrezcas tu producto de bajo costo. El cuándo y el cómo sucede en tu embudo, depende de lo agresivo que quieras ser.
El objetivo de tus artículos de bajo costo no es que tu negocio sea rentable.

En cambio, el artículo de bajo costo logra dos resultados:

a. financia tu publicidad. Deberías procurar financiar tus gastos de marketing con estas ventas.

b. cuando vendes el artículo de bajo costo, cambia tu relación con tus clientes.

El momento en el que tu cliente te compra por primera vez es un momento decisivo: deciden que confían en ti. Se vuelven parte de tu audiencia en un nivel mucho más íntimo.

profitsprofitsD.5 Haz tu negocio más rentable

Un porcentaje de los que compraron tu producto de bajo costo comprarán tu oferta principal.

Además, un porcentaje de aquellos que compraron tu oferta principal van a comprar tu oferta VIP.

Cuando las tasas de conversión son lo suficientemente buenas, tu negocio se vuelve rentable.

Tu esfuerzo consiste en:

1. atraer a suficientes clientes potenciales a los pasos superiores de tu embudo

2. obtener un porcentaje adecuado que compre un artículo de bajo costo, y

3. conseguir otro porcentaje adecuado que compre tu oferta principal y tu oferta VIP.

Los pasos 2 y 3 se denominan conversiones.

Mejoras tu rentabilidad a) aumentando el tráfico y b) mejorando las conversiones.

Tu trabajo es:

  • definir la estructura del embudo
  • elegir e integrar las tecnologías adecuadas
  • escribir contenido: texto de ventas, correos electrónicos, páginas web, etc.
  • dirigir tráfico

Puedes comenzar a conducir tráfico a la página superior del embudo cuando todo lo demás esté listo.

Este es tu plan de acción:

  1. definir la cadena de valor
  2. planificar tu embudo a través de los pasos: conocer; atraer; interactuar; vender; rentabilizar tu negocio
  3. elegir las tecnologías que necesitas e instalar tu embudo de ventas
  4. cuando el embudo está listo – dirigir tráfico hacia el embudo

¿Cómo crees que un embudo de ventas ayudaría a tu negocio?

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